理論篇

1.什么是 BD？

BD，全稱Business Development，直譯為商業(yè)拓展。其實(shí)，這個(gè)詞并不僅限于獵頭行業(yè)，銷售領(lǐng)域中也經(jīng)常涉及到，它還有個(gè)更接地氣的說法——開拓新客戶。

2.BD 的重要性

其實(shí)，BD 是獵頭行業(yè)中一個(gè)貫穿始終的話題。

我們都知道，客戶資源+候選人資源+獵頭顧問是做單的三大必要條件，只有三個(gè)要素全部具備，一家獵頭公司才能夠正常運(yùn)作。

獵頭 BD 可謂是率先為候選人的職位質(zhì)量把關(guān)，優(yōu)質(zhì)客戶就是獵頭公司優(yōu)質(zhì)職位的來源，而這種客戶擁有的越多，獵頭公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也就越高。

但是，這種優(yōu)質(zhì)客戶不是你想拓展，就那么容易拓展成功的。

對(duì)于做 BD 的獵頭而言，從找需求到談合作再到簽合同，會(huì)面臨一大波難啃的環(huán)節(jié)。其工作性質(zhì)更像是推銷員，他需要把公司的相關(guān)服務(wù)介紹給有需求的企業(yè)，并想方設(shè)法促成合作。

BD 的目的是為了找到更好的 case，合作一旦促成，就意味著一大波的優(yōu)質(zhì)職位機(jī)會(huì)，也意味著獵頭顧問們有更多的做單成功的機(jī)會(huì)。

因此，開拓優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)獵頭公司的可持續(xù)性發(fā)展至關(guān)重要，如果能拿下優(yōu)質(zhì)客戶，再多的艱辛都是非常值得的。

3.獵頭 BD 需要遵循那些原則？

（1）跨行 BD 要“慎做”

一個(gè)擅于做汽車行業(yè)的獵頭如果突然轉(zhuǎn)做金融行業(yè)的 case，成功率通常極低。這就是我們常說的隔行如隔山。

但獵頭專業(yè)知識(shí)實(shí)力以及手頭的相關(guān)人才資源不充足時(shí)，千萬別冒險(xiǎn)跨行做 BD。

建議先鎖定公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，然后再鎖定目標(biāo)客戶，切勿本末倒置。

（2）客戶選擇要很“挑”

相同的職位，幫一家很有名氣企業(yè)做單與幫一家綜合實(shí)力都不是太強(qiáng)的企業(yè)做單，哪一個(gè)更能獲得候選人的青睞呢？

所以，做 BD 時(shí)，建議優(yōu)先選擇那些行業(yè)排名較高且在業(yè)內(nèi)中有一定名氣的企業(yè)切入。

但這并不意味著過分挑剔，當(dāng)你去敲那些很?？蛻舻拇箝T的時(shí)候，并不是一窮二白式的碰運(yùn)氣，你的手中一定要有能引起客戶興趣的優(yōu)質(zhì)人才儲(chǔ)備資源。

（3）客戶聲音要“全力聽”

就獵頭行業(yè)來說，好的獵頭 BD 必須要有獵頭顧問的基礎(chǔ)，因?yàn)槿绻欢C頭基本業(yè)務(wù)流程，那么，在和客戶企業(yè)溝通時(shí)，很可能會(huì)舉步維艱。

一位優(yōu)秀的獵頭 BD 能夠全力傾聽客戶心底的真實(shí)需求，并能修正、挖掘客戶的實(shí)際需求。

（4）處理拒絕要有“技巧”

企業(yè)的拒絕要辯證地對(duì)待。一次甚至多次都拒絕你了，并不代表永遠(yuǎn)都沒有合作的可能。

事實(shí)上，企業(yè)和獵頭的合作都存有階段性，著急招人的時(shí)候獵頭渠道是一個(gè)有益的補(bǔ)充。

因此，面對(duì)企業(yè)的拒絕要妥善處理，為以后的合作可能提早鋪平道路。

實(shí)戰(zhàn)篇

1.怎樣通過 BD 獲取優(yōu)質(zhì)客戶資源？

想要開拓客戶，首先要有目標(biāo)客戶資源，如 HR List， Company Contact Person 等，但這些資源從何而來呢?建議主要從以下三方面入手：

（1）主流招聘網(wǎng)站，如領(lǐng)英，智聯(lián)卓聘，51job，中華英才網(wǎng)等。

（2）主流社交圈，如人力資源群、獵頭圈、HR圈等。

（3）相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)。

2. 如何提高 BD 客戶簽單成功率？

（1）篩選客戶時(shí)要重點(diǎn)突出

上文在談獵頭 BD 的原則時(shí)曾提到客戶選擇要很“挑”。它在實(shí)際做單中更深層次的意思就是選擇客戶要有側(cè)重點(diǎn)，獵頭時(shí)間和精力畢竟有限。

因此，建議將80%的精力著重放在20%的靠譜客戶身上。這樣可以有充足的時(shí)間開拓優(yōu)質(zhì)客戶，提高簽單成功率。

（2）聯(lián)系前做到知己知彼

對(duì)感興趣的優(yōu)質(zhì)客戶一定不要貿(mào)然聯(lián)系，稍有不慎就會(huì)喪失合作良機(jī)。

建議在聯(lián)系目標(biāo)客戶之前，弄清楚該公司的行業(yè)背景，基本發(fā)展?fàn)顩r，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)細(xì)節(jié)信息，做到知己知彼之后，方能隨機(jī)應(yīng)變。

（3）用優(yōu)質(zhì)簡(jiǎn)歷試探客戶需求

在做完目標(biāo)客戶基本信息調(diào)研工作之后，可以嘗試先從公司各大顧問手中調(diào)用一些符合客戶發(fā)展需求的優(yōu)質(zhì)人才簡(jiǎn)歷。

然后用這些優(yōu)質(zhì)簡(jiǎn)歷去試探客戶職位的真實(shí)性以及需求的迫切性。這一步對(duì)獵頭做單有著至關(guān)重要的影響。

（4）內(nèi)外兼修提高獵頭服務(wù)專業(yè)度

根據(jù)吸引力法則，相同段位的獵頭 BD 會(huì)吸引相同段位的客戶。只有你的專業(yè)水平很強(qiáng)的時(shí)候，目標(biāo)客戶才不至于輕視你。