當(dāng)你做了好多關(guān)于 JD 的功課，層層篩選簡(jiǎn)歷，大海撈針?biāo)频膶ふ液蜻x人，然后又狂打了好多陌生拜訪電話（CC），嘮了很多職業(yè)痛點(diǎn)、發(fā)展規(guī)劃、未來(lái)愿景，互相溝通了 N 多職位細(xì)節(jié)，解決種種顧慮，最終鎖定目標(biāo)候選人推薦給企業(yè)之后，長(zhǎng)長(zhǎng)地吁了口氣。

這時(shí)候你以為剩下的只是專心等待雇主企業(yè)回復(fù)消息嗎？不，事情遠(yuǎn)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。因?yàn)椋偸怯心敲匆粨芎蜻x人會(huì)臨時(shí)變卦，肆意地放獵頭和企業(yè)的鴿子。

其中最常見(jiàn)的情況就是：等到雇主企業(yè) HR 經(jīng)過(guò)篩選，安排好面試時(shí)間或是面試當(dāng)天，候選人突然對(duì)你說(shuō)不來(lái)了！最關(guān)鍵的是有的拒絕理由奇葩到無(wú)法言喻，讓你極力忍住才沒(méi)噴出一口老血。

“起晚了，沒(méi)趕上飛機(jī)，就不去了吧。”

“我生病了，得去醫(yī)院看看，面試的事以后再說(shuō)吧。”

“家人還是嫌工作地點(diǎn)太遠(yuǎn)，突然不想去了。”

“有另一個(gè)面試改到今天了，不能去了，你再找其他人吧。”

……

不過(guò)，最讓獵頭無(wú)語(yǔ)的情況可能是：距離面試時(shí)間已經(jīng)過(guò)去兩三個(gè)小時(shí)了，候選人卻“失聯(lián)”了。手機(jī)、微信、QQ，一概聯(lián)系不上，留給你的只是電話那頭傳來(lái)的一句“對(duì)不起，您撥打的電話暫時(shí)無(wú)法接聽(tīng)，請(qǐng)稍后再撥。”

是不是瞬間感覺(jué)自己被整個(gè)世界都拋棄了？面對(duì)這樣的情況，好多獵頭大概都會(huì)在心里反復(fù)問(wèn)自己：我是誰(shuí)？我在哪？候選人到底發(fā)生了什么？我剛剛經(jīng)歷了什么？……可能得多問(wèn)幾次之后，才能慢慢回歸平靜。

其實(shí)，好多獵頭顧問(wèn)都吃過(guò)候選人突然變卦的虧。對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)，篩選到合適的簡(jiǎn)歷經(jīng)候選人同意之后推薦給企業(yè)，僅僅是說(shuō)服候選人轉(zhuǎn)職的第一步，在接下來(lái)的等待中，仍充滿很多變數(shù)，比如說(shuō)候選人臨時(shí)反悔，決定不跳槽了，或者說(shuō)決定不通過(guò)你跳槽了。

那么，這種變數(shù)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，可以通過(guò)人為的方式降低嗎？也就是，獵頭是否能夠想辦法留住候選人那顆易變的心？

在深入探求上述問(wèn)題的答案之前，獵頭的心里需要明確這樣一層關(guān)系：

候選人的臨時(shí)變卦對(duì)候選人來(lái)說(shuō)可能根本沒(méi)什么，TA 只不過(guò)是放棄了一個(gè)暫時(shí)還沒(méi)看好的機(jī)會(huì)罷了。

但是從獵頭和企業(yè)的角度來(lái)看，則意味著做出了很多無(wú)用功，浪費(fèi)掉很多的時(shí)間和精力不說(shuō)，還會(huì)耽誤找人進(jìn)度，極大地影響雙方的工作效率。

候選人的決定，誰(shuí)也沒(méi)辦法提前預(yù)測(cè)，“候選人爽約”的戲碼在獵頭圈經(jīng)常上演。企業(yè) HR 除了感嘆人才難求之外，也會(huì)開(kāi)始懷疑獵頭公司的專業(yè)性。

但獵頭顧問(wèn)只能被動(dòng)地等待嗎，當(dāng)真沒(méi)有主動(dòng)出擊的機(jī)會(huì)了嗎？

接下來(lái)，咱們來(lái)研究研究，候選人看似突然的拒絕，其背后有哪些沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的“隱情”，獵頭顧問(wèn)有沒(méi)有辦法從自身出發(fā)找到原因以及解決的辦法。

正所謂“事出必有因”，候選人之所以會(huì)隨隨便便地拒絕一個(gè)轉(zhuǎn)職機(jī)會(huì)，除了個(gè)別不可抗因素影響外，最主要的原因是：你所提供的職位還沒(méi)有重要到對(duì) TA 產(chǎn)生巨大吸引力的程度。

被候選人拒絕縱然是令人心痛的事情，但先別急著抱怨候選人不靠譜，有時(shí)看似漫不經(jīng)心的拒絕，實(shí)則是一種必然的發(fā)展結(jié)果。因此，我們非常有必要好好分析一下候選人拒絕的原因和動(dòng)機(jī)都有哪些。

主要有以下幾方面原因：

薪資沒(méi)有達(dá)到內(nèi)心期望值；

對(duì)公司的職位和晉升空間產(chǎn)生懷疑；

原公司極力挽留，除了加錢(qián)，還打出感情牌；

來(lái)自生活和家庭的種種阻礙；

有其他更好的轉(zhuǎn)職發(fā)展機(jī)會(huì)；

在接觸過(guò)程中，對(duì) HR 或是企業(yè)的 Boss 不滿意；

對(duì)獵頭本人不認(rèn)可；

自己目前存在的問(wèn)題獵頭提供的職位仍無(wú)法解決；

企業(yè)的面試流程太長(zhǎng)或是太繁瑣；

……

所以，想要成功地說(shuō)服一名高端人才跳槽，絕不僅僅光靠獵頭顧問(wèn)的“三寸不爛之舌”就能輕松搞定，這其中還包含人性的博弈、心理的解讀、發(fā)展平臺(tái)、薪資水平等多重復(fù)雜因素的交相碰撞。

在弄清楚候選人“突然拒絕”背后的基本邏輯之后，相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較容易“對(duì)癥下藥”了，明確引發(fā)“病癥”的根源之后，獵頭顧問(wèn)就有可能做到“缺什么補(bǔ)什么”了。

當(dāng)然，其中最為重要的，就是想辦法把這種風(fēng)險(xiǎn)降到最低，盡可能的留住候選人的心，進(jìn)而借助走心的交流，強(qiáng)化兩者之間的關(guān)系。

建議從以下三個(gè)方向著手：

1、摸清候選人的真實(shí)動(dòng)機(jī)與需求

說(shuō)服候選人接受轉(zhuǎn)職機(jī)會(huì)的正確打開(kāi)方式，應(yīng)該是以弄清候選人真實(shí)動(dòng)機(jī)與需求為目標(biāo)的多提問(wèn)與多傾聽(tīng)的有效互動(dòng)。

如果連候選人心里最為真實(shí)的感受都沒(méi)有摸清楚，就急著向 TA 拋出職位，所產(chǎn)生的結(jié)果通常是獵頭顧問(wèn)“一頭熱”——這邊獵頭喋喋不休地介紹職位等信息，那邊候選人則全程基本保持沉默。

注意，候選人沒(méi)有任何疑問(wèn)其實(shí)是一個(gè)十分危險(xiǎn)的信號(hào)。出于某些原因，他們表面上雖然表示接受你所提供的職位薪酬，但是私下里，TA 左思右想，又總覺(jué)得有哪些地方不太合自己的心意。

這些“想法”都可能是導(dǎo)致他們?nèi)蘸?ldquo;突然”拒絕接受轉(zhuǎn)職的潛在因子。

2、做好引導(dǎo)和轉(zhuǎn)職意向把控

經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，那些面試前“突然”拒絕的求職者，他們的轉(zhuǎn)職意向通常不是十分的強(qiáng)烈，大多抱著試試看的中庸態(tài)度，即有時(shí)間就去看看，沒(méi)時(shí)間也無(wú)所謂，說(shuō)白了就是心還在徘徊，沒(méi)真正決定好跳還是不跳。

而這里就蘊(yùn)藏著前文所提到的可以主動(dòng)出擊的機(jī)會(huì)。那么，要如何出擊呢？

作為獵頭，在引導(dǎo)候選人接受轉(zhuǎn)職機(jī)會(huì)肯定要花費(fèi)很多心血。我們需要讓候選人提前了解到推薦職位的企業(yè)，如企業(yè)基本信息、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、晉升空間等，潛移默化地幫助他們堅(jiān)定跳槽的決心。

但相同的職位對(duì)于不同的候選人而言，所關(guān)注的重點(diǎn)往往不同。如果獵頭對(duì)所有候選人都使用相同的話術(shù)和套路去引導(dǎo)，起到的作用不會(huì)很大。

因此，能否做好引導(dǎo)和轉(zhuǎn)職意向的把控是一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

最好的方法就是培養(yǎng)對(duì)候選人的同理心，站在候選人的角度看待問(wèn)題，將職位所承載的關(guān)鍵要素進(jìn)行拆分，除去那些冗余的條條框框，找出最能打動(dòng)候選人的幾個(gè)要點(diǎn)，逐漸使你所推薦的職位及企業(yè)在候選人心中產(chǎn)生影響力和吸引力。

如是，當(dāng)轉(zhuǎn)職這件事在他們的心里占據(jù)足夠多的分量的時(shí)候，他們還會(huì)隨便地拒絕你嗎？

3、關(guān)注與候選人信任關(guān)系的培養(yǎng)

你能不能和候選人保持長(zhǎng)期、有效的聯(lián)系？想要留住候選人的心，強(qiáng)化你們之間的信任關(guān)系，確實(shí)得下一番苦功夫。

在剛開(kāi)始接觸的時(shí)候，候選人和獵頭之間所建立起來(lái)的關(guān)系其實(shí)是非常脆弱的，稍一個(gè)不小心，雙方之間的關(guān)系就會(huì)立刻土崩瓦解。還有就是候選人的心思也很不穩(wěn)定，TA 會(huì)在跳槽與不跳槽之間搖擺不定……

我們都知道，候選人不可能只因?yàn)槁毼恍劫Y高而跳槽，但是他們完全有可能因?yàn)橐粋€(gè)獵頭而決定不跳槽。關(guān)鍵看你能不能成為 TA 想要選擇的跳槽支點(diǎn)。

說(shuō)到底，獵頭一定要對(duì)候選人有足夠的了解和跟進(jìn)，而不僅僅是把 TA 看作是促進(jìn)自己做單成功的一個(gè)人才，推薦出去就完全不管不顧了，建議多跟候選人交心，對(duì)于候選人的疑問(wèn)，盡量給予深度的解答，逐漸培養(yǎng)雙方的信任關(guān)系。

只有當(dāng)候選人愿意和獵頭交心，雙方建立起信任關(guān)系的時(shí)候，他們做出的決定才會(huì)因?yàn)榭紤]到那個(gè)和TA談得還不錯(cuò)的獵頭而有所顧慮。

作為獵頭，你永遠(yuǎn)也不會(huì)知道，企業(yè)的 Offer 與候選人的拒絕，究竟哪個(gè)會(huì)先來(lái)。

因此獵頭要試著從不同維度了解候選人，力求能夠留得住 TA 的心。同時(shí)也需要做好充足的人才儲(chǔ)備，一旦遇到候選人爽約的情況，馬上啟動(dòng)應(yīng)急策略，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

不管我們考慮得如何周全，候選人突然變卦的情況仍然會(huì)在行業(yè)中繼續(xù)上演。愿你遭受來(lái)自候選人的各種打擊之后仍能滿血復(fù)活！